Dzisiaj ciąg dalszy omawiania tajników technik wywierania wpływu. Zapraszam do zapoznania się z ostatnią już porcją rad. Czytając je pamiętaj o celu, który im przyświeca: dążymy do układu wygrana – wygrana, w którym obie strony mają wyraźne korzyści ze współpracy.

Technika „filtra” jest szczególnie przydatna w sytuacjach, kiedy nasz Klient przedstawia w swojej wypowiedzi więcej niż jedno poważne zastrzeżenie. Warto wtedy uporządkować rozmowę, rozpoczynając od zastrzeżenia najważniejszego z punktu widzenia Klienta. Jeśli uda nam się pokonać tą jego obiekcję, często nie ma potrzeby odpowiadania na kolejne zastrzeżenia – Klient czuje się, bowiem przekonany do naszej firmy i oferty.

Technika „dobre pytanie” podkreśla wagę okazywania uznania dla uwag Klienta. Dzięki niej, Klient odnosi wrażenie, że nie czujemy się zbici z tropu jego uwagami. Może ona skłonić drugą stronę do wyjawienia wszystkich wątpliwości i pozwala na nie odpowiedzieć, a tym samym przekonać ją do rozpoczęcia współpracy i/lub zakupu. Potraktuj zastrzeżenie jakby to była inteligentna i subtelna uwaga. Pochwal Klienta, za jego przenikliwość. Skłoń go do wyjawienia większej ilości szczegółów. Można to zrobić np. w następujący sposób: „To bardzo dobra uwaga. Z jakiego powodu Pan tak sądzi?”, „To bardzo dobre pytanie! Cieszę się, że je Pan zadał…..”

Po zastosowaniu „metody bumerangu”, obiekcje Klienta nie są neutralizowane, ale wracają do niego w postaci powodów, dla których warto zakupić nasz produkt. Dzięki tej technice, dajemy drugiej stronie wyraźnie do zrozumienia, że go słuchamy i bierzemy pod uwagę jego zastrzeżenia i obiekcje. Z drugiej strony, właśnie to, co powiedział staje się powodem, dla którego powinien zainteresować się współpracą z nami. Technika bumerangu swoją skuteczność zawdzięcza temu, że ludzie są bardziej skłonni działać, jeśli sami znajdą ku temu powód, niż jeżeli są do tego działania namawiani przez innych. Niektórzy nazywają też tę technikę „przekuciem pozornej słabości w atut”, co doskonale oddaje jej istotę.

Gdy Twój Klient upiera się przy swoim stanowisku, a wiesz, że tłumaczenie szczegółowe byłoby długie i kłopotliwe czasami nie warto mu tego otwarcie perswadować. Szczególnie wtedy, gdy dalsza dyskusja mogłaby spowodować narastanie wątpliwości i trudności w kontakcie z Klientem, na którym nam zależy. Zamiast mówić „nie”, zwiększając tym samym jego upór, początkowo wyraźmy natomiast naszą „pozorną zgodę”: „Tak można rozważyć takie rozwiązanie”. Następnie dokonujemy opisu i analizy takiej hipotetycznej sytuacji.: „Czyli chciałby Pan, aby …” .Później przedstawiamy wszystkie niedogodności i obciążenia dla partnera, wynikające z przyjęcia oczekiwanego przez niego rozwiązania. Na koniec podsumowując, skłaniamy partnera do przyjęcia sugerowanej przez nas propozycji.

Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

w

Connecting to %s